家電量販店の洗濯機コーナーから携帯販売に繋げる営業トークの知識

店長

ケータイコーナーってスタッフの数多すぎるよね。うん、人数減らして。

携帯コーナーのリーダー

君これからは洗濯機コーナーで頑張って働いてくれたまえ。、、、え〜泣

わたし携帯販売スタッフなんですけど？どういうこと〜

という状況に立たされているあなたへ、洗濯機コーナーから携帯電話に話しを繋げるくトーク術を記載しましたので是非参考にしてみてください。

洗濯機から獲得するコツの最新版を更新しました。

目次

• 洗濯機ってどんなお客様が購入しにくるの？

まずは洗濯機を買いにくるお客様ってどんな人なんだろうという点を考えてみましょう。

1. 洗濯機が壊れた
2. お引越しor一人暮らしを始める
3. タテ型からドラム式などへのモデル変更
4. 純粋に性能を良くしたい
5. 家族等へのプレゼント

一般的に来店された方の来店目的は、上記のような内容が考えられます。

スタッフ目線で考えた時に、1番携帯の獲得に繋がりやすいお客様は

2.お引越しor一人暮らしを始める

その次に

1.洗濯機が壊れた

の項目になってくると考えます。

理由としては、お引越しや一人暮らしを始める場合、引越し先にWiFiの環境がまだ整っていない可能性が非常に高いからです。

WiFi環境はもはやインフラの中で電気、ガス、水道に匹敵する程の必要なサービスとなってます。

しかし、これが面白い所でWiFi環境は実際に引越した後に、｢あれ、そういえばWiFiがない！｣

とWiFiがなかった事に気づくパターンが多いのです。

後々気づいたとしても光サービス等の場合、申し込みをしてから2週間は利用が出来ない場合がほとんど。さらに引越しシーズンだと3ヶ月待ちというのも当たり前になったりする恐ろしい注意事項なのです。

スタッフ側としても、電気やガスと違って連絡してから次の日には使えると勘違いはしないようにしましょう。

洗濯機が壊れた

の来店理由では、お客様が洗濯機の購入を迷っているという可能性が一気に下がります。

今すぐにでも洗濯機を購入したいという即決性の高いお客様になるのです。

洗濯機は購入したら、ご自宅までの配送に3日程お時間がかかる事も想定されるので、その点も考慮するとお客様からすればなおさら迷っている暇はないという事になります。

このようなお客様に、洗濯機の値引きをきっかけとして携帯電話の提案をするのですが

1. 今はそれどころじゃない！
2. 突然の痛い出費だったから値引きがあると助かる

この2パターンにお客様の心理面は分かれてくることでしょう。

この2パターン目の｢値引きがあると助かる｣

と考えるお客様に接客する事が出来れば何かしらの商談を行う事ができるので一気に成約率が向上することになるでしょう。

• 洗濯機から携帯に繋げるキーワード

洗濯機と携帯電話って何の繋がりがあるの？と考えるのが普通な思考回路だと思いますが一応関連する項目はあるのです。

例えば、最近ではIoT家電という名称で家電とインターネットが繋がって快適に動作を行える商品が販売されています。

IoT家電はスマートフォンのアプリ経由で洗濯機を操作したりできるので、つまり携帯電話と話しが繋げられるということですね。

下記に携帯電話に話しを繋げる項目を記載しておきます。

1. スマホから洗濯機を遠隔操作できる
2. 省エネ達成率と電気の自由化を合体
3. 商品の口コミサイトを確認しておく
4. お店のポイント付与の為、アプリ等の登録

このような項目になるのですが、それぞれ簡単に解説を行っていきます。

1.スマホから洗濯機を遠隔操作できる

IoT家電の普及により、上位モデル限定にはなってきますが、スマホから洗濯状況を確認できたり外出中にも洗濯機の操作をする事が出来るモデルが存在します。

お客様が上位モデルを買う気がながっとしても話しの小ネタとして使ってみるといいかもしれません。

2.省エネ達成率と電気の自由化を合体

大型家電には省エネ達成率という基準が設定されており、性能表の所に一緒に記載がされています。

洗濯機は省エネ達成率を記載する対象の家電にはなっていませんので関係ないっちゃ関係ない話しなのですが

乾燥機能付き洗濯機をお客様が購入検討の場合、モデルやメーカーによって乾燥時の消費電力が大きく変わってきます。

ここに注目して電気の話しに話題を広げて欲しいのですが

最近は電気の自由化が進んでいるため、携帯会社でもauでんきやSoftBank電気のように携帯会社と電気サービスをまとめる事が可能となっています。

お客様に｢洗濯機は乾燥機能を利用する場合、電気代が大きく変わるのはご存知ですか？｣とまずはお伝えし、洗濯機のカタログをお客様にお見せします。

この流れで、最近はauやSoftBankで電気代をアプリから見れるサービスがあるのを知っていますか？と質問しましょう。

｢知らない｣とか｢聞いた事ある｣みたいな返答が返ってくると思いますので

お使いの携帯会社はauじゃないんですか？とかSoftBankじゃないんですか？と自然と聞き出せる1つのパターンとなってきます。

3.商品の口コミサイトを確認しておく

お客様に商品を案内するうえで、性能面だけではなく口コミの評価を把握している事で、自信を持ってその商品を案内することができるようになります。

また、この商品は良いものだと自信がある事により提案の信憑性も高くなります。

しかし、今回の口コミサイトを確認しておくというのは自信を持って案内する為ではなく

お客様に｢ここの口コミサイトを見てみるといいですよ！｣

と、お客様のスマートフォンから検索させるきっかけ作りをすることに活用できるのです。

そうする事により、お客様のスマートフォンを目視で確認する事ができヒアリングを行わずともお客様の使っているスマートフォンが把握出来るという訳ですね。

某〇〇〇カメラでは

公式アプリからアプリでタッチという、商品プライスにスマートフォンをかざすだけで口コミが見れる面白い仕組みを採用しているので

こういったサービスがあるとスタッフ側としても助かりますね！

4.ポイント付与の為にアプリ登録の誘導

お客様のスマートフォンを目視する為のきっかけ作りとして、家電量販店ならではのアプリ会員登録が活用できます。

あえて商品購入によるポイント付与を強調しながら洗濯機の選定を行っていき、アプリはすでに登録していますか？と確認をしてみましょう。

まだ登録をしていないお客様であれば、登録をする為に手元にスマートフォンが登場してきます。

もしもすでに登録しているお客様でも、確認の為に拝見してもいいですか？と伝えてみるのもいいでしょう。

• 提案は固定回線を重要視しよう

洗濯機から、携帯電話や固定回線の提案に繋げる場合、固定回線の方を重要視するようにしましょう。

理由としては、引越し案件に関しては固定回線の話題が出てきても自然な流れですが、携帯電話の話しを突然されてもお客様としては困ってしまいます。

もしも、お客様の携帯会社がどこの会社を利用中か把握出来たのであれば

｢ちなみにお客様は先程ケータイはドコモで利用されていると言われていましたので、もちろんご自宅のインターネットはドコモ光でまとめられていますよね？｣

auの場合は種類がいろいろありますけど

｢お客様はau使われているとの事だったのでもちろんauひかりでまとめてますよね？｣

このように、まとめているのが前提のような質問するようにしましょう。

携帯と固定回線がまとまっていた場合

まとめているのは流石ですね！ちなみに今の通信環境に不満を感じた事はないですよね？

あるのであれば、固定回線の切り替え提案を行いましょう。

ないのであれば、お客様に｢それなら良かったです、洗濯機を購入するにあたり、固定回線の見直しで○○円引きが出来るキャンペーンがありましたので確認を取らせて頂きました！｣とお伝えしてみるよにしましょう。

ここでお客様が興味を示せば反応に出ますし、特に反応がなければそのまま洗濯機の購入を進めていきましょう。

ここまでの流れで商談に進展するチャンスが訪れなければ

ここの家電量販店にはお客様がご利用されている携帯会社の○○が併設されていますので、配送お手続きの間に簡単な見直しもできますよ

と提案を行い、見直しをする根拠付けを行います。

例えば

1. お客様は48回分割で購入している機種の可能性が高いので
2. 古い機種なので昔の高いプランを使っている可能性がある
3. 余計なオプションが加入したままになっていないか
4. 携帯ショップだと見直しだけでも待ち時間がかかったりすると思うので

こういった根拠を伝え、それでもお客様に断られれば｢かしこまりました｣の一言で提案を締めくくり

洗濯機の販売を終えましょう。

携帯と固定回線がまとまっていない場合

携帯電話と固定回線がまとまっまていなかった場合は

｢え！？｣とオーバーリアクションを行い、携帯会社と固定回線をまとめるのは当たり前というテンションでお客様に提案をすぐさま行いましょう。

ここでポイントなのが提案しているスタッフのあなたが、どこの携帯会社に所属しているかということ。

お客様が固定回線のみ他社を利用している場合は

｢固定回線はどこの会社も料金プランがシンプルで、月額も大きく変わらないことがほとんどです｣と、

携帯電話の料金プランを見直すのは複雑なので、まとめるのであれば固定回線を動かしましょうと提案できます。

逆に携帯電話のみ他社を利用していた場合は

｢固定回線は切り替えると機器類の入れ替えがあり、WiFiの設定変更が大変だったり、状況によっては再度工事費の発生や導入までの回線切り替え作業が対応かもしれないです｣と、

このように携帯電話を乗り換えた方が簡単というイメージになるような提案ができます。

• メーカースタッフと仲良くなろう

家電製品には、PanasonicやSHARP、東芝、日立など様々なメーカーの商品が販売されています。

携帯コーナーでは、携帯会社のスタッフしかいませんが家電コーナーに行くとメーカースタッフが多数在籍されています。

洗濯機コーナーに立っている家電メーカースタッフから見れば

携帯スタッフが洗濯機コーナーにいたら

誰この人？

何してるの？

商品の事詳しくないならかってに案内しないでくれる？

こんな感じのイメージを持たれても不思議な事ではありません。しかしメーカースタッフも同じ人間ですので挨拶をしっかりしてコミュニケーションが取れていればそういった不信感も持たれないですし

いつも当社のメーカー商品を案内してくれてありがとうございます。と、真逆のイメージを持ってくれるようになります。

洗濯機の知識を付ける方法

メーカースタッフはもちろん自社メーカーの商品は研修をしっかり受けていますし、新商品の説明会や資料も把握されています。

しかし携帯スタッフに関しては、ただ単に携帯コーナーに人が多いからとか、件数獲得の為にとりあえず家電コーナーに行ってきてと言われるだけで

指示を出す人間は家電の知識がまったくといっていい程ない事がほとんどでしょう。

つまり、あなたは研修もしてもらえず資料も貰えず、自分で学習して頑張れって言われてる残酷な立場だとスペ太郎は教えてあげたいのです。

メーカースタッフの方も、あなたの立場を知れば協力してくれる方がほとんどでしょうし

メーカーの方から直接、商品の特徴を教えてもらえる事が1番正しい知識を身につけれるチャンスとなります。

是非ともこの仲良くなろうの項目は大切な内容と心得てお仕事に取り組むようにこれから頑張ってみてください！

• まとめ

今回は洗濯機コーナーから携帯電話や固定回線に繋げるトーク術を解説していきましたがどうだったでしょうか。

どちらかと言えば、お客様のスマートフォンを目視する為の技術や、メーカースタッフと仲良くなるといった少しズレた内容になってしまったので

トーク術の記事と言っていいものか微妙な内容になりましたが、最後まで読んで頂いた結果読者様の参考になれば幸いです。

また別の記事でもこのような携帯関連の内容を更新していきますのでお楽しみに。

以上